阿里国际站何诗雨：助力拓展全球市场，零距离接触世界商机





　　首届美好生活博览会于6月27日在北京展览馆开幕。好博会由新浪财经主办，阿里巴巴、京东、拼多多、抖音电商联合主办，微博、美团为战略合作伙伴。

　　在采购商宣讲专场上，阿里国际站渠道负责人何诗雨解读 “助力拓展全球市场，零距离接触世界商机” 的实战策略，解锁跨境贸易的新可能。

　　以下为宣讲实录：

　　何诗雨：大家下午好，作为下午第一个开场的人，其实还是比较有压力的，也比较担心，想到大家从外贸转到内贸这个赛道，会不会对最新的行业数据不那么感兴趣了，想要吃一个饱饱的午饭，稍等一下再来。但是其实看到大家那么积极主动地回到这个会场，还是非常开心。今天我们其实确实像主持人所说，我们准备了满满的干货，我这边给大家带来的是关于目前海外的一些最新的数据的暂时展示，和我们的一些间接的分享，另外魏同学会为大家带来国内的板块。

　　我先简单的自我介绍一下，我叫何诗雨，在阿里巴巴国内负责的是海外和国内的渠道。海外的部分我负责得更多的是俄语区、中亚和俄罗斯，然后国内我也有四家渠道正在帮传统的企业做一些跨境、出海等等的一些服务，所以今天如果大家没有得到一些想要的东西，欢迎来到阿里巴巴的展台上，做一些更详细的咨询。我就直接开始了。

　　首先其实是想要从一些大的数据上，给大家展示一下，我自己是从去年开始从一个非常传统的行业的海外回到了国内，又来到了阿里巴巴，所以我自己体感是非常深的，包括疫情的影响，包括国际局势的影响等，对传统的企业来说是有非常大的挑战的。

　　但是从去年年底到今年年初开始，我们能看到这个波动是在缓慢落地的。包括我们看到全球正在经历抗击通胀的胜利，整个经济从下跌的趋势到现在逐步的稳住开始平稳的上升，我们对未来整体的全球的经济，包括我们的外贸是有一个比较积极的预期的。

　　第二点我们可以看到，在整个亚洲，其实中亚的部分，还有东南亚的部分，是我们目前看到的一个经济的增长点，从这个增长率我们也看到中东和东亚，亚洲经济发展体和哈萨拉以南的非洲都是我们能够看到未来做外贸比较有前景的市场。当然传统的欧美市场是我们整个外贸市场的中流砥柱。

　　这也是符合我们之前观测到的一些数据，传统的北美市场，欧洲的市场，仍然是我们的重中之重，这一些是我们观测到的一些新的数据，一个是中东的转口贸易，另外一个是东南亚的市场，而且我能够看到的是，东南亚无论是商家的数量还是买家的数量都在呈倍的增长。最后一个是中亚的市场，因为我是主要负责中亚市场的，我们其实可以看到，从今年年初开始，从中国走到中亚去当地去落地一些投资战略，或者是贸易的一些企业层出不穷，包括我自己渠道的合作伙伴也是从中国到当地去投资的教育集团。包括我们还看到一些国际站出海的商家，它投资从产品出海，一直到了它在国内找到了一些中亚的留学生的合作伙伴，把自己的技术放到了乌兹别克斯坦的前置，帮助当地成立了一个尿不湿的工厂，这个工厂通过一年的时间，达成了500万美金的营业额，还是一个比较好的投资出海的成功案例。

　　整体出海的行业，中国企业已经迈入了从之前单纯的产品出海，到现在技术、品牌、产能共同出海的一个新时代。我们能够观测到的是，首先它在结构上，收入是突破了9万亿的大关，实体企业海外业务占比提升至了14%，也是传统来说较高的占比。比如说我之前的全球500强排名前十的企业，在我从2018年加入到那个企业的时候，它的海外的营收合同额的占比仅占3%，在我去年离开的时候已经攀向了8%甚至更多了。所以我们可以看到传统企业出海的脚步是没有停滞的。

　　目前我们观测到的正在积极出海的品牌，更多的是高端的制造和数字技术，这里面高端制造包括了医药型企业，高端的装备和集成电路带动了海外电子和汽车行业的出海，其中数字技术的部分，也就是我们现在看到的人工智能、技术服务等等的一部分。

　　最后一个我们可以看到，大部分的企业也在尝试着从产品出海、营销出海、业务出海到建立整个海外的链路的布局，从供应链出海到生态出海一整个链路的出海，这也是我们集团正在积极的开通海外市场的一个方向。

　　出海的这些产业就不一一赘述了。

　　目前那么多企业出海，他们遇到的一些痛点和难点是什么？

　　第一就是市场准入的问题，当地的政治环境、法务、市场需求、文化需求，甚至包括关税的政策都会给我们带来诸多的不确定的因素。

　　第二就是运营成本的问题，从一开始的外贸，我们的成本仅仅是产品本身和所有的供应链的成本，落地当地的时候，有当地人员的成本、税务、法务相关运营的成本都会随之上涨，所以这就是取决于你数体能否控制好你自己的成本。其次是业务效率的问题，我们出海会遇到各种各样的文化的冲突和当地的不适应性，发现外国人完全卷不起来，这也是我目前来说很头疼的一件事，所以各种各样的因素就造成了B2B外贸企业竞争力，取决于商业能力、成本控制能力和经营效率。

　　其实我们在出海的过程中，能够发现欧美一直是领先的一个市场。我们从这个领先的市场来分析看一看电子商务到底应该在这些先进的国家里面有一些什么样的发展的趋势？首先我们可以看到，中国在全球的电商行业是名列前茅的，其次就是美国，包括美国电商行业的增速，虽然有所放缓，但整个体量也是在不断上升的，导致这些的因素和未来发展的趋势是什么呢？我们归因成以下的三点：

　　第一是在美国我们能够看到，传统的电商模式也在发展，但是同时它的线下的一些模式也并没有被人们所拒绝，大家还是希望既能在线上了解到这些品牌，同时在线下也享受到这些品牌的服务，这是我们发现的第一点。

　　第二是关税倒逼企业出海，有当地团队、当地企业，或者说是有周边这种贸易转口能力、海外仓的企业，它在抗击关税摩擦的时候有更强的灵活性。所以这是我们看到的第二点。

　　第三是我们观测到一些新的消费的平台，包括了类似于抖音电商，包括了Instagram、FaceBook上的一些直播的个人，把自己的社交平台打造成一个购物平台，所以我们也观测到了这样的一些新的消费习惯的形成。

　　所以详细的来说，对于这三点不同的趋势，我们也提出了不同的建议。从线上线下的结合来看，长远来讲，我们也希望所有的这些出海的企业它能够线上线下的同时进行布局，而且比如说我们也能够看到，你从B端、C端两头都有自己的布局，可以丰富自己的业态，C端可以更多的保证你的量，B端可以保证你的一些高质量、优质的买家和提升自己的品牌。

　　第二点，虽然也并不适合所有的中小企业，但是企业的品牌化也是我们对未来企业出海的一个建议。在未来，只有有潜力的，具备品牌力和技术壁垒的玩家才能够在全球化的势头上获得更大的增长，而且外贸本身就属于一种弱连接，易受关税影响的方式，当你的人、货出海了之后，我们相信你的生意也更加有韧性。

　　最后一个就是目前看到的短视频和直播带货的情况，它同样在美国发生着，但是这里我们就不赘述了。

　　在这样的一个大势的趋势下，我们作为国际站，我们有怎么样的发展趋势？在不断的迭代出新的服务内容来提供给大家呢？一会儿另外一个同事会更详细的讲解国内的部分，国际站的部分是从1999年黄页时代开始的，大家还记得当时是马老师去到了美国，看到美国有一个很简单的企业，，可以看到买家和卖家双方的信息，觉得这是一个很好的买卖双方信息和工序匹配的方式，就把黄页带回到了国内。黄页带回到国内之后，我们发现要完成整个交易链路，买卖双方有沟通是不够的，我们还得给它提供支付物流等一系列的供应链的服务，后面又延伸出了信保之类的担保服务，只有在满足了这一系列服务的过程中，并且买方和卖方的需求是相互匹配的，同时卖方有竞争力的价格和一个较高的质量，你才能完成整个的交易链路，所以基于此，平台也在不断的满足买卖双方交易链路之间所有的需求，直到目前为止，我们其实是一个以AI驱动，优质买卖分层的时代了。

　　目前为止来说，可以给大家简单的展示一下这些数据，其中最想要讲的是目前已经达到的20万的全球供应商的数据，这个数据基于历史的影响，因为一开始的时候，我们其实是希望把国际站建立成一个中国的卖家和美国的买家沟通的桥梁，但是从2013年、2014年之后，有非常多的国际性的卖家和贸易企业也看到了国际站这个巨大的流量，因为从5千万活跃的买家中，其中有大部分是来自欧美的，所以他们也希望和欧美建立贸易的联系，所以从那个时候我们也逐步的开始让全球性的供应商入住阿里巴巴国际站的平台，到目前为止我们经过了将近十年的努力，国际站上有将近3万家的国际的厂商和品牌已经入住到国际站。

其实在我们现在整个的内贸、外贸双循环的大前提下，大家如果想要去寻找世界上的一些有意思的商品，其实也可以来到我们的阿里巴巴国际站去看一看，全球新的产品的趋势，或者有什么样的一些当地特色的供应链正在发生，比如说像印度和巴基斯坦的服装，韩国、美国的美妆，再加上中亚的一些干果、蔬菜、手工艺品，中东的椰枣，当地比较有特色的商品，你们都可以上到国际站上去购买、品尝，尝试一下有没有最新最好的爆品可以提供给到中国所有的消费者。

　　基于此，基于我们3万的全球的卖家的数据，这并不是我们国际站根本的目标，我们的愿景和目标其实是在三年之内把全球供给的数字向上翻三番，达成10万优质的海外和全球的买家，基于这个目的，我们向大家提出来的一个愿景是什么呢？包括了海外的商家入住平台，包括了国内的企业，我们提供一些简便的咨询或者出海的服务，我们大概分成这么几个模式。

　　第一个就是传统的出口贸易的模式，其实只是一个单纯的产品的出海。

　　第二种模式，海外营销的出海，是先占据海外营销的市场，把自己的品牌、名声、产品让海外的买家看见。

　　第三就是海外的运营，当你有独立的品牌、独立的团队之后，你还要通过线上线下的方式给海外比较挑剔的买家提供丰富的线上线下的服务。最后就是全球化运营，目前的一些大品牌来说，它并不只在某一个国家布点，而是在全世界大部分优势的市场都有自己的代表处、子公司、子企业，甚至当地的生产厂。

　　在此基础上，你可以在国际站上，开完了一个店铺之后做到的事情是什么呢？一是寻找你的目标受众，你可以发完品之后看一看，全球的海外浏览的数据到底是什么样的？什么样的国家和什么样的企业和买方对你的产品感兴趣。第二个就是测试你的市场，你可以发一个小小的样品，感受一下海外买家对你的产品的反馈，当你有一个两个成功的案例之后，你可以尝试在我们的平台打造海外的爆品。最后一个是测试你的销售链路，虽然你可以看到下面整个供应链从买家到卖家的整个链路图里边，我们尝试用我们信保的服务，尝试着用AI分层的服务来覆盖所有的链路，但是目前还是有一些国家我们并没能把所有的信保的订单，信保的服务能力建设起来，所以目前有一些出海的国别，还是得需要商家自己或者通过我们渠道来测试整个销售链路是否通畅，你的成本能否覆盖住。

　　当你在一个国别测试出来你的一些合适的产品之后，你可以建立多种分销的合作关系，帮助你打开当地的市场。整个国际站的平台，通过前端的开店、发品、供应商协助培训、运营到你完成整个建站之后，对流量有一个把控，再到最后你获得了流量，获得了询盘，开始进入到整个生产的环节，在走完整个供应链链条之后，我们平台提供的主要就是五点：拓展全球的商机、精准的买卖双方的匹配和对接、通过数字化的运营帮助你降低交易的成本、提升你的数字能力，同时你也可以在平台上看到你所有的类似的同行或者是你的竞争对手它的产品是怎样更新迭代，不断的满意日益挑剔、日益严格要求的买家需求的。

　　目前来说，基于我们国际站不断的在增加国际供给的丰富程度，我们有专门给海外的专家增添一个流量端口，也可以看到，前期的国际站进入了之后，其实你是只能通过品和商来搜索你想要的东西的，有一个思路刚刚没有跟大家说，全球各个区域正在形成各种各样的产业带，当大家有一些对原产地认知的时候，比如说西班牙伊比利亚的火腿等等，你可以通过Tap 3进去搜索目标市场目标的产品，会有一定的原产地价格的优势和本地供应的保证。同时你是以对应国别的商家入住的话，你也可以被搜索到，这是我们第一个新的变化。

　　第二个变化也是想要和大家分享一些数据，怎么让你的流量获得增长？或者怎么让你的店铺更多的被卖家看见呢？这个其实是一件很好回答，也很直白的一个问题，只要你在流量侧或者Marketing侧投入的预算越多，你就会带来效果，包括我们在法国的奥运会的期间，我们成为了奥运会的赞助商，各种国际赛事，还有线上线下的广告，我们投了大量的媒体预算，所以一个最直接的效果就是，我们在欧洲和美国的流量是非常好的，而且我们也会在今年持续有这样的投入。如果你的目标市场是这样的市场，你又有意愿把你所有的团队、产品、仓库、前置到你的目标市场，我们认为现在是一个非常好的时刻。

　　如果大家还有一些没有完全的问题希望咨询的话，今天官方的渠道也在下面，可以登录这个二维码，把大家感兴趣的问题都填上去，之后我们会有专门的同学，一是可以免费给大家生成一个目前出海的行业报告。二是会悉心的给大家解答你们的问题。

　　我今天的分享就到这里，感谢大家的聆听。

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